Partner serwisu

Być jak wąż

Kategoria: Rozmowa z

– Wyróżnia nas przede wszystkim aktywność i wyjście do klienta. Nie siedzimy w biurze. Takie dni, jak dzisiaj, gdy tu jesteśmy, są rzadkością. Pracownicy mają być u kontrahentów – mówi Beniamin Bednarski, prezes Global-Tech, który wyjaśnia też, co wspólnego ma jego firma z boa dusicielem.

Być jak wąż

• Ten boa w waszym biurze... To maskotka firmy? Jest tu z powodu waszych zainteresowań gadami?
Postawiliśmy to terrarium, gdyż podoba mi się charakter węża. Z jednej strony wzbudza on strach, ludzie zazwyczaj się boją, a z drugiej to zwierzę cierpliwie czekające podczas polowania, ciche, spokojne, opanowane, niewykonujące żadnych niepotrzebnych gwałtownych ruchów. To bardzo pasuje mi do wizji firmy (śmiech). W zasadzie to myślałem o anakondzie, ale rośnie za duża.

• Jak ma na imię?
Sobra. Czyli „Spokojna”.

• Chcecie być spokojni, przyczajeni, ale czujni i wzbudzający szacunek, tak?
Tak, chcemy budzić respekt. Żeby było wiadomo, że nasza firma to „konkretny zawodnik”.

• Czym zajmuje się ten „konkretny zawodnik”?
Global-Tech jest firmą rodzinną. Rozpoczęliśmy działalność od sprzedaży napędów do przesiewaczy, elektrowibratorów. Potem, ponieważ nasze wykształcenie to transport przemysłowy związany z projektowaniem, zaczęliśmy robić rysunki, projekty prostych maszyn, korzystając z usług podwykonawców.
Następnie do przesiewaczy stacjonarnych dołączyliśmy mobilne, z uwagi na zapotrzebowanie rynku. Dziś nasza sprzedaż maszyn mobilnych to 20-25% – tu najmocniej wiążemy się z Keestrackiem. Projektowanie maszyn stałych i całych ciągów produkcyjnych – to również około 25%. Sprzedaż podzespołów, silników, części, napędów – to kolejna działka. Nie mamy więc wiodącego produktu, lecz obsługujemy kilka obszarów.

INSTALACJE Z ZAMKNIĘTYM OBIEGIEM WODY
To jedna ze specjalizacji firmy Global-Tech

• Zajmujecie się też instalacjami z zamkniętym obiegiem wody.
Tak, produkowanymi przez firmę Sotres.

• Jak tłumaczycie obecne zainteresowanie kopalni zakładami wyposażonymi właśnie w systemy do odzysku drobnych frakcji?
To pomysł mojego brata, Emira. Skąd się wziął? W kopalniach coraz większy nacisk kładziony jest dziś na kwestie ochrony środowiska. Również coraz częstsze są susze, wiele zakładów narzeka na brak wody. Okazuje się, że koszty utrzymania całych instalacji do odzysku wody są niższe niż koszty związane z jej stratami. Fakt – hydrocyklony i prasy filtracyjne to maszyny drogie, lecz zwracają się w przeciągu 5-6 lat eksploatacji.
Ostatnio inwestycję – montaż instalacji Sotres – wykonywaliśmy w firmie Trans-Żwir. Postawiony tam hydrocyklon na zdolność prawie 100% odzysku piasku. Nie trzeba zatrudniać ludzi do obsługi płuczki i przede wszystkim jest czysto i sucho. Można osiągnąć bardzo wysoki odzysk wody – około 95%.

• Czy instalacje te różnią się od innych oferowanych na rynku?
Konstrukcja jest podobna, natomiast pojawia się kilka nowości, niuansów, np. inne scrapery, inne stożki, są większe zasobniki... Kładziemy nacisk na efektywność, by koszty eksploatacyjne były jak najniższe. W porównaniu do konkurencji pompy są mniejsze, o niższym zapotrzebowaniu na moc. Przesiewacze z kolei – większe, o wyższej wydajności, przy podobnych parametrach, jakie proponuje konkurencja. I – co równie ważne – jest mniejszy dodatek flokulantów: od 1 do 1,5 grama na m3, gdzie u innych to 2,5 grama.
Rozmawiamy z kilkoma odbiorcami na temat zakupu omawianych instalacji. Ale negocjacje nie są błyskawiczne, bo koszt urządzeń wynosi 250-300 tys. euro. To nie tania inwestycja.

• Wróćmy do kruszarek mobilnych. Sprzedaliście ostatnio maszynę na Białoruś. Skąd zainteresowanie Wschodem?
Klient z Białorusi był wyraźnie zainteresowany małą, kompaktową maszyną. A oferowaliśmy mu Portafilla, 11,5 t, przy którym inne kruszarki wyglądają jak olbrzymy. Ta inwestycja to był początek współpracy z tym przedsiębiorcą. A pamiętajmy, że na Białorusi nie ma dilerów, łatwego dostępu do maszyn – wszystko kupują albo od nas, albo z Zachodu.

• Rynek w Polsce będzie w najbliższym czasie trudny. W jaki sposób chcecie zachęcić kopalnie do inwestowania?
Fakt, rynek ma być trudny. Wszyscy będą się chowali z inwestycjami. Jednak, gdy klient ma zapotrzebowanie, a my pokażemy mu możliwości finansowania – ratę leasingową – to jeśli ma płacić 9 lub 10 tys. za taką ratę, a 40 tys. za wynajem – to dla dużych firm nie jest problemem. 10 tys. to – umówmy się – S-klasa. A tu maszyna przecież zarabia pieniądze…
Co jest najdziwniejszą rzeczą w przesiewaczach mobilnych? Maszyny te mają bardzo mały spadek wartości. To nieprawdopodobne, nie wiem, skąd się to bierze,
ale średnia wartość maszyny z 2005-2006 roku, z przepracowanymi 7-10 tys. motogodzinami – to na rynku wtórnym około 300 tys. zł! A nowa kosztuje 500-600 tys. zł. De facto po skończeniu leasingu, po 4-5 latach, firma może odsprzedać tę maszynę za niezłe pieniądze.

• Zatem chcecie zachęcać klientów korzystnymi warunkami finansowania?
Tak, współpracujemy z dwoma firmami leasingowymi, na maszyny jesteśmy w stanie załatwić leasing w uproszczonej formie, tak jak na samochód – odpadają wszystkie zaświadczenia.

• Czy mimo kryzysowego roku planujecie jakieś premiery?
Przewidujemy nowości, w zakresie mobilnych maszyn, ale to będzie niespodzianka. Myślę, że pokażemy ją na targach Autostrada. Mam nadzieję, że będzie: „WOW!”. Będziecie mieli o czym pisać.

• Zwłaszcza jak uda się wam ją sprzedać... A propos – jak wasza sprzedaż w ubiegłym roku? Jak oceniacie 2012?
Najlepszy w historii firmy. Największe obroty, największa sprzedaż, najwięcej pozyskanych nowych klientów. Dwie maszyny mobilne kupiła duża żwirownia w centralnej Polsce. Sprzedaliśmy maszynę na Białoruś. Dostarczyliśmy pierwszą w Polsce instalację hydrocyklonu do Trans-Żwiru. Rozbudowaliśmy linię technologiczną do recyklingu szkła, wygraliśmy też rywalizację z konkurencją, instalując pierwszą maszynę mobilną w kopalni węgla. Sprzedaliśmy 7 przesiewaczy mobilnych w ciągu całego roku.

• Na rynku działa kilka takich firm, jak wasza. Czym się wyróżniacie?
Mamy boa dusiciela (śmiech). A poważnie – wyróżnia nas przede wszystkim aktywność i wyjście do klienta. Nie siedzimy w biurze. Takie dni, jak dzisiaj, gdy tu jesteśmy, są rzadkością. Pracownicy mają być u kontrahentów, na miejscu jest tylko pani Renata, która zajmuje się finansami i księgowością, i pani Gabriela, która wysyła zamówienia. A my – w terenie. Chcemy skupić się na wyjściu do klienta, a dodatkowo na kompetentnym serwisie. Serwis to bowiem duża bolączka firm sprzedających maszyny mobilne. Wiele kopalń na to narzeka.


Rozmawiał Przemysław Płonka

 

Czytaj więcej w magazynie "Surowce i Maszyny Budowlane" 1/2013

zamów prenumeratę w wersji elektronicznej lub drukowanej

 

Jak zamówić prenumeratę czasopisma drukowaną/elektroniczną

Strona używa plików cookies w celu realizacji usług i zgodnie z Polityką Plików Cookies. OK, AKCEPTUJĘ