Partner serwisu
16 stycznia 2015

W poszukiwaniu równowagi

Kategoria: Rozmowa z

– Sytuacja, która ma miejsce od dwóch i pół roku, to sytuacja nierównowagi i znacznej przewagi podaży nad popytem. Stało się tak na skutek skokowego zwiększenia mocy produkcyjnych w latach 2010-2012 i gwałtownego spadku popytu na kruszywa począwszy od drugiej połowy 2012 r. – mówi Michał Padusiński, menedżer zespołu inwestycji CEMEX Polska.
 

W poszukiwaniu równowagi

• Co dziś – pana zdaniem – w największym stopniu „niszczy” branżę kruszyw?

Być może określenie „niszczy” nie jest najbardziej fortunne, ale rzeczywiście dużym problemem w naszej branży jest wciąż nadpodaż mocy produkcyjnych w stosunku do tego, czego potrzebuje rynek. Wielu producentów oczekuje szybkiego zwrotu zainwestowanych pieniędzy i z konieczności podejmują oni działania nie do końca racjonalne. Tak je oceniam z perspektywy budowania wartości czy długoterminowego zwrotu. Krótkowzroczne podejście do biznesu rzeczywiście pozwala im chwilowo pozyskać środki fi nansowe do dalszego funkcjonowania czy do dotrwania do lepszych czasów. Nie jest to niczym dziwnym, bo każdy gdzieś w przyszłości ma wizję poprawy koniunktury w naszej branży. Nagły spadek, który nastąpił w 2012 r. spowodował, że rynek skurczył się o ok. 30-40% Tak szybkie zahamowanie było destrukcyjne dla branży. Część producentów nie zdołała się dostosować do nowych warunków i mogła ulec panice. W pewnym momencie, jako branża, spadliśmy bardzo nisko w kształtowaniu poziomu cen.


• Można powiedzieć, że to czynniki rynkowe. Czy obserwują państwo problem nieuczciwej konkurencji?

W branży jest to zjawisko wciąż zauważalne i niestety wpływające na ogólną kondycję naszego sektora. Nieuczciwa konkurencja to przede wszystkim wydobywanie bez koncesji, ale i bez zachowania koncesyjnych wymogów, co często ma miejsce w przypadku koncesji starościańskich. Inne nieuczciwe zachowania to przeładowywanie transportów, nierzetelne rozliczanie zasobów złoża, niepłacenia opłat od 100% wydobycia kopaliny, zatrudnianie na czarno i wiele, wiele innych zjawisk.

• Czy to na przekór takim postępowaniom CEMEX Polska wdrożył strategię „Wartość ponad ilość”?

Sytuacja, która miała miejsce w latach 2011-2014 skłoniła producentów kruszyw i materiałów budowlanych do zastanowienia się, jak długo chcą ten biznes prowadzić i jakie działania powinni wdrażać, aby był on opłacalny. Podkreślam: opłacalny nie tylko dziś, aby mieć środki finansowe na tegoroczne wydatki. Nie mniej ważne jest, aby mieć pieniądze na modernizację maszyn, która być może będzie konieczna dopiero za 5 lat, ale przede wszystkim mieć środki na dokupienie zasobów, bez których nie będzie można kontynuować działalności. Część z producentów wybrała podejście oparte na zasadzie: „coś muszę sprzedać za wszelką cenę, bo inaczej nie pokryję kosztów stałych”. Jednocześnie traktuje się zasoby jak tzw. koszt utopiony – „kupiłem i teraz muszę coś zarobić”. W mojej ocenie takie krótkoterminowe myślenie pozwalało co najwyżej przetrwać, ale nie funkcjonować dłużej.


• Takie zachowania skłoniły was do prac nad nową strategią?

Między innymi. Od początku 2012 roku zaczęliśmy głośno mówić o strategii „Wartość ponad ilość”. Przekonaliśmy się, że jest to jedyna sensowna droga działania, aby przedsiębiorstwo pozostało rentowne w długim okresie. Katalizatorem była sytuacja, która miała miejsce w 2012 roku, czyli nagły spadek i nieprzewidywalne załamanie w skali, jakiej nikt nie oczekiwał.


• Zatem na czym polega sama koncepcja i w jaki sposób budowanie wartości może stać się sprzymierzeńcem w poprawie rentowności dla producentów kruszyw?

Kluczowe jest mierzenie tej wartości, czyli uwzględnienie i spojrzenie na całość przedsięwzięcia, m.in. na rzeczywisty całkowity poziom ponoszonych kosztów. Patrzymy szerzej niż tylko na koszt paliwa, wynagrodzenia czy podatki. Bardzo istotne jest uwzględnienie w rachunku zakupu zasobów kruszyw, odnowienia maszyn i rekultywacji wyrobiska. Jednocześnie dokonujemy analizy rynku. Oceniamy, jakie wartości dostarczamy klientom, czy jesteśmy w stanie zaoferować coś więcej razem z naszym produktem. Głównie chodzi o kwestie jakościowe – np. lepiej dobrane uziarnienie czy dopasowany do potrzeb klientów materiał, który pozwoli im swój produkt sprzedać drożej i przekazać tę wartość dalej na rynku. Może to być także pakiet usług dodatkowych powiązanych z logistyką czy dostępnością materiału. Kluczowym i najtrudniejszym etapem jest uzyskanie wartości od klienta, to znaczy prowadzenie takiej polityki handlowej, aby przekonać do niej odbiorców. Optymalne byłoby dotarcie do takiej grupy, dla której nasza usługa dodana jest realną wartością. W CEMEX Polska staramy się naszą politykę sprzedaży kształtować  świadomie i w ten sposób uzyskiwać cenę. Jest to ostatni, ale najistotniejszy element, a jako że działamy na rynku o bardzo wysokim stopniu konkurencji to nasze koncepcje zderzają się z odmiennymi politykami innych firm.

Cały wywiad do przeczytania w magazynie "Surowce i Maszyny Budowlane" 6/2014.
 

ZAMKNIJ X
Strona używa plików cookies w celu realizacji usług i zgodnie z Polityką Plików Cookies. OK, AKCEPTUJĘ